国际企业谋划布局我国基层医疗器械市场

    “明年，通用电气医疗集团中国产品研发中心将在原有100名研发人员的基础上再增加20名，他们的工作职责就是开发适合中国基层医疗市场的产品。”通用电气医疗事业部副总裁、临床系统部总裁欧玛近日向外界宣称。

    与此同时，通用电气医疗几乎所有事业部的全球总裁都汇聚苏州，参与了该企业新产品的全球首发仪式，这款新产品的目标市场就是农村和社区卫生服务机构。作为大型医疗设备供应商，通用电气医疗在第60届医博会上成为最抢眼的基层医疗先锋，但显然，它并不是惟一关注这一市场的企业，西门子和佳能等也在会上表达了他们对基层市场的高度关注。

    基层市场基层配置

    在医博会现场，通用电气的新产品采取“阳光政策”明码标价，观摩的医生代表看后表示价格比较实惠，但具体还要看配置如何。欧玛同时介绍了通用电气医疗对于基层产品的设计理念：“低价不等于低质，通用电气把已有的高端技术与规模化的生产相结合，实现成本的下降，同时在功能选择和产品设计上将中国基层市场的临床需要作为基本出发点。”

    西门子医疗系统集团某产品分销经理李琳女士在会场上告诉记者，她目前负责的系列产品已经在农村市场有所使用，这些产品也成为此次医博会上西门子展台的主角。相对于以往大型医疗设备提供商争先恐后地发布高、精、尖、贵产品，此次博览会更加亲民，重点展示适合更多中小医疗机构使用的产品。

    李琳分析指出，基层医院对检测设备的需求主要在于能够准确检测出有疾病和基本的疾病分型，而三级医院还需要做一些学术研究和临床试验，因此，减小功能模块是物美价廉的根本原因。佳能中国医疗设备产品科人士鲜峰则告诉记者，他们所展示的小尺寸产品更适合基层医疗且方便移动和携带，在设计上尽量做到“一板可两用”，节省了采购成本。

    吞噬本土企业地盘

    在主打产品发生变化的同时，跨国公司在营销模式上也有新举措，不少商家在自家展位上贴出了诚招经销商的广告。通用电气医疗工作人员介绍，通用将开通“B渠道”，专门销售基层医疗器械产品。“原有经销商销售的原有产品线不变，而新的经销商不会事先划出片区，而是允许经销商之间互相竞争，有能力者就能获得更多的市场。”

    实践证明，基层市场最难开发的就是渠道，而在此前的投资论坛上，与会者都表示跨国企业对于渠道商有很大的兴趣，表现出收购或合作的意愿。另一方面，由于基层医疗市场对于渠道供应商的要求不仅仅在于“卖得出去”，还需要“维修得到”，因此售后服务很关键。目前，不少产品能够实现网络同步、指导维修，但如果有硬件问题，还需相关人员及时到位。“加大与基层医疗卫生工作者的交流，加大对其培训非常重要。”通用电气医疗集团临床系统部中国总裁陈玉钢总结道。

    此外，能否获得政府采购，迅速铺开产品的市场面，也是各医械企业竞争的焦点。不少企业积极投身到基层卫生建设的试验中，寻求适合基层的医疗配置和服务实践。如西门子在陕西洛川投资1000万元人民币设立的农村医疗示范区，10月下旬就已正式接待患者，这是其在标准制定探索上的一次领跑。

    事实上，基层市场原本是国内医械企业的主要市场，但此次医博会上，他们明显感受到了来自跨国企业的竞争压力。跨国企业先进的技术的确是目前国内企业的薄弱环节，而且医械不像普药那样可以在短期内用相近品种替代，医械是长期使用、不断局部完善和升级的过程，一旦丧失最初进入市场的机会就很难翻身。但也有国内企业指出，这是一个“蛋糕”加大的过程，中外企业都能受惠，也会加速国内企业的整合和创新，在压力中开创机会。